Marketing & Mercado
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Construa empatia, simplifique informações e se comunique de forma persuasiva, aumentando as taxas de conversão e as vendas
Por Mari Possidonio
Você sabia que as objeções em vendas são as barreiras psicológicas ou emocionais que os clientes colocam quando estão considerando fazer uma compra, estas objeções podem surgir devido a dúvidas, medos, desconfiança ou qualquer outra razão que impeça o cliente de avançar no processo de compra.
A PNL (Programação Neurolinguística) é uma ferramenta poderosa que os vendedores podem utilizar para superar essas objeções de forma mais eficaz, veja abaixo algumas recomendações que farão diferença no seu atendimento.
Compreensão da mente do cliente: aprendendo o funcionamento do cérebro e como as pessoas tomam decisões, os vendedores podem entender melhor as motivações e os impulsos dos clientes. Saber como o cérebro processa informações e toma decisões ajuda a adaptar a abordagem de vendas de forma mais eficaz.
Empatia: sabemos que a empatia pode ser o elemento-chave nas vendas, demonstrando empatia o vendedor pode ativar regiões cerebrais relacionadas à confiança e ao vínculo emocional. Vendedores que entendem as preocupações e necessidades do cliente podem criar uma conexão mais forte.
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Comunicação persuasiva: a PNL vai oferecer insights sobre como a linguagem, a narrativa e a apresentação de informações afetam o cérebro do cliente, assim os vendedores podem usar princípios de persuasão, como contar histórias envolventes ou destacar os benefícios do produto, de maneira a ativar áreas cerebrais relacionadas à tomada de decisões positivas.
Mitigação de riscos: o cérebro humano é sensível a riscos e perdas, sabendo disso os vendedores podem destacar garantias, políticas de devolução ou depoimentos de clientes satisfeitos para reduzir a percepção de riscos associados à compra, ajudando a contornar objeções relacionadas a preocupações financeiras.
Simplificação: o cérebro humano tende a favorecer informações simples e fáceis de entender, então os vendedores podem usar isso a seu favor, apresentando informações de forma clara e concisa, ajudando na superação de objeções relacionadas à complexidade ou falta de clareza sobre o produto ou serviço.
Gatilhos Emocionais Positivos: a PNL se concentra em identificar e acionar gatilhos emocionais positivos, então os vendedores podem usar isso para criar uma associação positiva entre o cliente e o produto.
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Técnicas de Ancoragem: a PNL ensina técnicas de ancoragem que permitem aos vendedores associarem emoções positivas ao processo de compra. Isso pode ajudar os clientes a superarem suas objeções, pois eles começam a se sentir mais confortáveis e confiantes em relação à decisão de compra.
A PNL fornece insights valiosos sobre como o cérebro humano funciona e toma decisões, assim os vendedores podem aplicar esse conhecimento para abordar as objeções dos clientes de maneira mais eficaz, construindo empatia, simplificando informações e se comunicando de forma persuasiva, aumentando as taxas de conversão e as vendas, contribuindo para o sucesso dos profissionais de vendas.
Mari Possidonio é especialista em Comunicação de Alto Impacto e aplica técnicas de Programação Neurolinguística em Treinamentos, Palestras, Processos de Coaching e Mentorias em equipes de profissionais que buscam desenvolver habilidades necessárias para alta performance. Há mais de 20 anos, promove treinamentos, palestras e workshops personalizados e estruturados em parceria com empresas, focando sempre no engajamento dos colaboradores para que possam reunir condições de gerir e cumprir seus objetivos e metas. Ela mantém a Newsletter Neurovendas no LinkedIn, acompanhe!
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