Por José Aquino
Sempre que vou escrever um artigo penso no público-alvo e no que essas pessoas gostariam de ler.
Porém, existem situações em que o mercado ainda não sabe exatamente o que quer e, nesses casos, é preciso que se auxilie o cliente no processo.
Um exemplo disso foi quando a Apple lançou smartphones e tablets que as pessoas nem sonhavam serem possíveis, criando um mercado ainda não existente.
Você deve estar pensando qual a relação disso com escrever um artigo sobre Coaching. Eu explico:
Ao pensar no que poderia interessar aos leitores, percebi que a probabilidade de oferecer “mais do mesmo” era grande. Isso porque o Coaching tem despertado bastante interesse nas pessoas e esse interesse leva mais profissionais da área a escreverem sobre as características, técnicas e resultados. Assim, como fazer para escrever alguma coisa diferente, a fim de não saturar o leitor?
Refletindo um pouco, decidi focar em pontos que não são discutidos todo dia e vou usar esse artigo para questionar os resultados do Coaching e a qualidade dos profissionais que temos atualmente.
Coaching funciona?
Em muitos casos, a resposta no contexto brasileiro é não.
Quando questionadas, pessoas que fizeram Coaching informam que gostaram muito do processo e que fariam novamente. Porém, informam que não atingiram os objetivos desejados e que não se percebem mais próximas de alcançá-los.
Por que isso acontece e como resolver essa questão? Além do comprometimento do cliente, outros dois fatores são essenciais para isso:
- Ser realmente um processo de Coaching;
- Ser conduzido por um Coach competente.
Falando de ser, ou não, um processo de Coaching, o ponto aqui não é entrar nas diferentes definições de Coaching, nem dos vários estilos, tais como Coaching Comportamental, Sistêmico, Ontológico, etc. A questão aqui é mais básica: nem tudo que se vende como Coaching é Coaching.
O fato é que Coaching virou moda. Então existe uma tendência de se colocar a “marca” Coaching em outras atividades, pegando uma carona no sucesso do processo.
Os casos mais comuns estão nas áreas de treinamento e consultoria. Hoje em dia é muito comum vermos instrutores e consultores chamando o que fazem de Coaching. Só que um Coach jamais fornecerá respostas, desenhará soluções ou ensinará alguma coisa, exatamente o que treinamento e consultoria se propõem a fazer.
E é importante notar que Coaching não é melhor que consultoria ou treinamento, são processos distintos e cada um deles é mais adequado dependendo do contexto. Podem, inclusive, ser complementares.
O problema é que por melhor que sejam uma consultoria ou um treinamento, se forem vendidos como Coaching, em algum momento no futuro o cliente vai entender como um processo que não funcionou como o esperado.
Se o cliente esperava transformação (propósito do Coaching) e recebeu informação, mais adiante ele terá a sensação de que algo está faltando, de não haver sustentabilidade e desenvolvimento contínuo.
A seguir, vem a questão do Coach ser um profissional competente. E nem estou falando dos profissionais de outras áreas que oferecem seus serviços sob o rótulo de Coaching.
A verdade é que hoje existe uma carência de Coaches qualificados. Muitas formações em Coaching se aproveitam do fato do mercado estar aquecido, mas não possuem instrutores capacitados, metodologia consistente e estrutura adequada.
Muitos treinamentos são criados por pessoas que não conseguiram sucesso atuando como Coaches e viram nesse mercado uma alternativa para sobreviver. É o velho ditado: quem sabe faz, quem não sabe, ensina.
É normal vermos turmas com excesso de alunos, formação em pouquíssimas horas, cursos sem pré-requisito algum para entrar e sem qualquer tipo de verificação de aprendizado ao final.
É evidente que existem boas escolas e que, mesmo em cursos não tão bons, quem faz a formação ter qualidade é o próprio esforço e interesse do aluno.
Mas a maioria dos cursos ensina apenas técnicas, ferramentas e roteiros de como se fazer um processo de Coaching. E Coaching é muito mais do que isso.
Não basta TER ferramentas específicas ou FAZER um roteiro pré-determinado. Um bom Coach precisa SER um mestre na arte de trabalhar conversas deliberadas, ou seja, conversas com propósito.
Coaching nada mais é do que uma conversa intencional, conduzida por um profissional, com o objetivo de criar um ambiente seguro e um contexto propício para que o cliente atinja seus resultados. Um bom Coach controla a direção da conversa sem influenciar naquilo que o cliente diz.
O que ocorre é que muitos Coaches mal preparados tentam controlar a conversa através do uso da informação que eles mesmos possuem. Ou seja, falam sobre Coaching com os clientes, ao invés de fazer Coaching com eles.
Ao transformar o que deveria ser um processo de Coaching em encontros filosóficos sobre conceitos de melhoria e desenvolvimento, qual a contribuição efetiva para os objetivos que o cliente pretendia trabalhar?
Porém, boa parte dos clientes fica com a sensação de que está evoluindo, pois vários insights aparecem. A questão é que só informação, sem posterior planejamento e ação, não vai criar desenvolvimento e continuidade. Apenas a transformação faz isso.
No curto prazo, tanto Coach como cliente ficam satisfeitos. No futuro, porém, o cliente terá a mesma percepção que teria se ao invés de Coaching, tivesse participado de um treinamento. Bom, mas insuficiente para o que desejava.
Para fugir desse processo informativo e tentar controlar a conversa de forma mais eficaz, muitos Coaches recorrem a uma técnica muito conhecida e debatida: fazer perguntas.
Realmente, fazer perguntas é um dos modos mais eficientes de controlar uma conversa e nesse aspecto as escolas de Coaching (assim como as escolas de vendas) são, aparentemente, muito fortes, pois ensinam sobre perguntas abertas e perguntas fechadas, criam categorias e roteiros de perguntas.
Não é ótimo? Basta memorizar algumas dessas perguntas e seu processo de Coaching será um sucesso, certo? Na verdade, a questão não é tão simples assim.
O que ocorre é que quase todas as escolas pecam em um aspecto: não preparam o Coach para fazer a coisa mais importante, que é ouvir, de verdade, as respostas dadas pelo cliente.
Ouvir com atenção e discernimento é difícil e Coaches mal preparados se perdem nisso. Começam a fazer perguntas sem objetivo prático, apenas para seguir o manual.
Ao fazerem isso, aceitam qualquer resposta, permitem que o cliente divague e que a conversa fique cada vez mais longe de ter um propósito. Pode até ser uma conversa agradável e estimulante, mas não vai ser impactante para o objetivo.
O agravante é que muitos Coaches percebem que se passarem grande parte do processo fazendo perguntas, sejam elas quais forem, atingirão três coisas: sensação de controle, sensação de contribuição e sensação de realização.
Essas sensações levam o Coach a se sentir seguro, se sentir ajudando outra pessoa e se sentir bem consigo mesmo. E muitos clientes ficam com a sensação de que algo profundo e poderoso aconteceu, que suas vidas vão se transformar. Ou seja, é a receita para o fracasso.
Vários clientes ainda se culpam por não atingirem os resultados, sem perceber que pode ter sido apenas um processo de Coaching mal conduzido. Claro que o comprometimento do cliente é fundamental, afinal é ele que vai entrar em ação. Mas se o cliente não estava realmente comprometido, um bom Coach não deveria questionar isso e, conforme sua análise da resposta, interromper o processo?
Como resolver?
Não há uma resposta única, mas a com a maturação do mercado teremos uma diminuição no número de profissionais mal qualificados. Clientes aprenderão mais sobre como o processo funciona e como medir resultados, a moda vai passar e os bons Coaches serão reconhecidos.
Provavelmente ainda veremos muitas pessoas que “estão Coaches” por uma circunstância passageira. São aventureiros que perdem o emprego e viram Coaches até arrumar alguma outra coisa. Muitas delas não possuem experiência em trabalhar com pessoas e imaginam que alguns treinamentos vão prepará-las para atuar de forma profissional nesse mercado. O que não é verdade.
Até lá, é importante que os bons profissionais não cedam a pressões e não percam de vista seus valores e seus propósitos de vida. E é importante que participem ativamente das discussões sobre o tema, somente assim poderemos criar a necessária consciência sobre o que é Coaching e o que não é.
Aos clientes, recomendo que façam a lição de casa, pesquisem sobre o assunto e sobre o profissional que contratam. Contratar um Coach não é diferente de contratar qualquer outro profissional.
O cliente deve questionar e analisar o processo de trabalho que será executado, o valor cobrado, se o perfil do profissional está alinhado com o seu e toda e qualquer variável que faça sentido.
Independente da metodologia de atuação, bons Coaches sabem que o processo deve ser sempre focado no cliente, não importando os seus próprios sentimentos e motivos. Bons Coaches são profundos conhecedores de pessoas e sabem que participar com elas é mais importante do que estarem certos sobre um determinado conceito ou técnica.
Bons Coaches não tem um plano pronto de antemão e não fazem perguntas apenas para seguir um roteiro. Bons Coaches fazem perguntas para que o cliente escute suas próprias respostas e, com isso, aumente a percepção sobre suas diferentes conversas internas. Conversas, essas, que podem ser o grande impeditivo para a sua realização.
Afinal, Coaching funciona?
Coaching, quando bem feito e realizado por profissionais competentes, funciona. E traz excelentes resultados.
Cabe a nós, profissionais e clientes, trabalharmos para que a resposta a essa pergunta seja cada vez mais positiva.
José Aquino é especialista em Estratégia, Vendas, Liderança e Desenvolvimento de Equipes, fez carreira como executivo em empresas de diferentes segmentos, inclusive fora do país. Curioso por natureza e interessado em compreender mais sobre o ser humano, também estudou Psicologia Positiva, Neurociência, Coaching e PNL. É palestrante da Semana Global do Empreendedorismo, integrou o Comitê de Capital Humano da Câmara Sueca de Comércio, é autor de dezenas de artigos e é co-autor do livro “Coaching: grandes mestres ensinam como estabelecer e alcançar resultados extraordinários na sua vida pessoal e profissional”.
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