Dolce Insight
Mari Possidonio
O que você não diz é tão importante quanto o que você verbaliza
Os artigos assinados não traduzem ou representam, necessariamente, a opinião ou posição do Portal. Sua publicação é no sentido de estimular o debate de problemas e questões do cotidiano e de refletir as diversas tendências do pensamento contemporâneo
Se tem algo que os melhores vendedores sabem de cor, é que as palavras são apenas uma pequena parte da comunicação. O que você não diz é tão importante quanto o que você verbaliza. Bora falar sobre a comunicação não verbal, um recurso poderoso que, quando bem usado, transforma uma interação comum em uma experiência de confiança, segurança e, claro, resultado.
Vamos desvendar os segredos dessa forma de comunicação e mostrar como pequenas mudanças podem fazer uma enorme diferença no sucesso das suas vendas. Importante lembrar que os vendedores já fazem tudo isso que vamos discutir, porém nem sempre tem consciência disso, a ideia aqui é te mostrar o que observar e como esta observação poderá ajudar nas interações do dia a dia.
Uma postura aberta e receptiva transmite confiança e acessibilidade. Já uma postura fechada ou retraída pode passar desinteresse ou insegurança. Imagine que você está em uma reunião com um cliente potencial manter os ombros relaxados, os braços descruzados e o corpo levemente inclinado para frente cria uma conexão mais genuína.
Esse pequeno ajuste na postura é como dizer, sem palavras, “eu estou aqui por você”. E isso gera rapport, uma das ferramentas mais valiosas da Programação Neurolinguística (PNL). Rapport é a arte de criar harmonia entre você e seu interlocutor, e ele começa muito antes das palavras. Através de espelhamento (imitar de forma sutil o comportamento do cliente), você sinaliza que estão na mesma sintonia. O resultado? Um terreno fértil para a persuasão e o fechamento de negócios.
Os olhos dizem muito mais do que qualquer palavra. O contato visual não apenas mantém a atenção do cliente, mas também constrói confiança. Um olhar firme e seguro, sem ser intimidante, comunica que você está presente e atento.
Lembre-se de manter um equilíbrio, contato visual constante pode parecer agressivo, enquanto evitar o olhar pode passar desinteresse. A dica é manter o olhar em pontos estratégicos, como quando você apresenta uma solução ou faz uma proposta, reforçando a importância do que está sendo dito.
A sua expressão facial deve ser congruente com o que você está dizendo. Um sorriso sincero e um semblante de interesse geram uma sensação de acolhimento e empatia. Isso não só aproxima você do cliente, mas também ativa gatilhos mentais como o da reciprocidade, as pessoas tendem a ser gentis e receptivas com quem as trata da mesma forma.
Você sabia que o toque pode ser um dos mais poderosos elementos da comunicação não verbal? Um toque no ombro, um aperto de mão firme e caloroso são ações que podem solidificar a confiança em segundos. Porém, esse é um recurso que deve ser usado com cuidado. Entender o espaço pessoal de cada cliente é essencial para não invadir e acabar causando desconforto.
Proximidade excessiva pode ser interpretada como invasiva, mas manter uma distância respeitosa reforça a confiança e o profissionalismo.
Seus gestos complementam suas palavras. Movimentos naturais e suaves com as mãos ajudam a reforçar a mensagem que você está transmitindo. Gestos excessivos podem distrair, enquanto a falta total deles pode passar rigidez. O equilíbrio aqui é fundamental.
Um vendedor que sabe utilizar gestos com intencionalidade está mais propenso a criar uma comunicação fluida e impactante.
Embora faça parte da comunicação verbal, o tom de voz carrega muito do não verbal. Um tom calmo e seguro pode ser decisivo na hora de transmitir credibilidade. Lembre-se: não é o que você diz, é como você diz. Ajustar a velocidade da fala, o volume e as pausas é uma arte que coloca você no controle da comunicação, ativando gatilhos mentais de autoridade e empatia.
A comunicação não verbal é um verdadeiro superpoder nas vendas. Pequenos ajustes na forma como você se apresentam podem aumentar a confiança do cliente, criar conexão e, claro, fechar mais negócios. O segredo é ser intencional em cada gesto, olhar ou postura, pois tudo o que você faz está sempre comunicando algo.
As palavras podem conquistar, mas é a comunicação não verbal que sela o acordo.
Com mais de 20 anos de experiência capacitando times comerciais, ajustando a comunicação e alavancando resultados, Mari Possidonio é uma especialista em transformar habilidades de comunicação em poderosas ferramentas de persuasão. Como Master Practitioner certificada pela The Society of NLP, ela domina as técnicas mais avançadas de Programação Neurolinguística.Seu trabalho é focado em potencializar as habilidades da sua equipe, garantindo que cada membro alcance resultados máximos e encante seus clientes. Com uma abordagem prática e eficaz, Mari Possidonio transforma a maneira como as pessoas se comunicam, criando um impacto duradouro e significativo nos negócios e nas relações pessoais.
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