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Na PNL, ancoragem refere-se à associação de um estímulo a um estado emocional específico
Por Mari Possidonio
Uma das formas mais eficazes para criar conexão com o cliente é falar o nome do cliente durante o atendimento, fazendo com que ative regiões cerebrais associadas ao reconhecimento social, recompensa e memória, contribuindo para uma experiência mais positiva e para construção de uma relação mais forte entre o vendedor e o cliente, afinal o nome de uma pessoa é uma parte fundamental de sua identidade, ao usar o nome do cliente, você está reconhecendo e validando a sua individualidade.
Ao utilizar o nome do cliente, você está demonstrando um nível de atenção e cuidado, o que pode contribuir para o desenvolvimento de empatia, a empatia, por sua vez, está associada a uma experiência mais positiva na interação.
Quando ouvimos nosso próprio nome, isso ativa o córtex pré-frontal, uma parte do cérebro associada ao pensamento superior, personalidade e tomada de decisões, levando a uma maior atenção e engajamento durante a conversa.
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A ativação positiva causada pelo reconhecimento do nome pode desencadear a liberação de dopamina, um neurotransmissor associado à sensação de prazer e recompensa, criando uma associação positiva com a interação.
O uso do nome cria uma ligação mais forte na memória do cliente, a memória associativa é ativada, facilitando a recordação da interação em um contexto positivo.
O cérebro humano é sensível à personalização. O uso do nome faz com que a interação pareça mais personalizada e adaptada ao cliente, aumentando a probabilidade de uma conexão emocional.
É importante lembrar que o uso do nome deve ser natural e não forçado, usar o nome do cliente a cada frase pode parecer artificial e ter o efeito oposto, é importante encontrar um equilíbrio, escolhendo momentos estratégicos para incorporar o nome de forma autêntica.
Na PNL, ancoragem refere-se à associação de um estímulo a um estado emocional específico, ao utilizar o nome do cliente em momentos positivos, como ao apresentar benefícios do produto, o vendedor pode ancorar sentimentos positivos ao próprio nome, isso cria uma associação positiva que pode influenciar as decisões de compra.
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Ao fazer perguntas, especialmente aquelas que incentivam o cliente a visualizar benefícios ou soluções, o vendedor pode incluir o nome para tornar a pergunta mais pessoal. Por exemplo, “Como você imagina, [nome do cliente], usando esse produto em sua rotina diária?”
A PNL destaca a importância dos padrões de linguagem sensorial para se comunicar efetivamente, incorporar o nome do cliente em descrições que envolvem os sentidos (visual, auditivo, cinestésico) pode tornar a experiência mais vívida e envolvente, estimulando a imaginação do cliente.
Ao aplicar essas técnicas de PNL, os vendedores podem criar uma interação mais personalizada, estabelecer uma conexão emocional mais forte e aumentar a probabilidade de sucesso nas vendas. A chave é a autenticidade e a sensibilidade para ajustar a abordagem com base nas respostas e sinais do cliente.
Mari Possidonio é especialista em Comunicação de Alto Impacto e aplica técnicas de Programação Neurolinguística em Treinamentos, Palestras, Processos de Coaching e Mentorias em equipes de profissionais que buscam desenvolver habilidades necessárias para alta performance. Há mais de 20 anos, promove treinamentos, palestras e workshops personalizados e estruturados em parceria com empresas, focando sempre no engajamento dos colaboradores para que possam reunir condições de gerir e cumprir seus objetivos e metas. Ela mantém a Newsletter Neurovendas no LinkedIn, acompanhe!
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