Um vendedor pode conhecer todas as técnicas de vendas. Pode dominar rapport, perguntas poderosas, negociação, objeções e fechamento. Mas existe uma pergunta que precisa vir antes de todas elas, Ele realmente quer vencer?

Porque técnica sem combustível interno dificilmente sustenta alta performance.

Um excelente vendedor precisa de ambição, clareza de objetivos, motivação, recursos e crenças alinhadas ao resultado que deseja alcançar. Ambição é o primeiro combustível. Ter fome de vencer não é ganância. É não se conformar com um resultado abaixo do seu potencial.

É olhar para uma meta e perguntar: “Quem eu preciso me tornar para alcançar esse resultado?”

E, para isso, o objetivo precisa estar bem formulado. Não basta dizer “quero vender mais”. Quanto? Até quando? Para quê? O que essa conquista vai representar? Quanto mais claro o destino, mais fácil direcionar comportamento, foco e energia. Motivação, recursos e crenças.

Na PNL, trabalhamos muito com a ideia de que um objetivo precisa estar conectado a uma motivação verdadeira e aos recursos necessários para alcançá-lo. Por isso, o vendedor precisa se perguntar, “Eu realmente quero isso?”; “Tenho os recursos necessários?”; “O que ainda preciso desenvolver?”

E existe uma camada ainda mais profunda, as crenças. Não adianta estabelecer uma grande meta se, internamente, o profissional acredita que não é capaz, que vender é difícil ou que o cliente sempre vai dizer não. As crenças funcionam como filtros. Elas influenciam a maneira como interpretamos os acontecimentos e, consequentemente, como agimos diante deles.

O motor de quem alcança resultados

Gosto de pensar na performance comercial assim, Ambição dá energia. Objetivo dá direção. Recursos dão capacidade. Crenças dão permissão para avançar.

E é por isso que não adianta ensinar técnicas de vendas para alguém que ainda não está preparado para o campo de batalha. Antes de aprender a convencer o cliente, o vendedor precisa estar convencido de seu próprio valor. Antes da técnica, prepare o vendedor.

Porque grandes vendedores não são apenas treinados. Eles são preparados para vencer.