O segredo para construir parcerias estratégicas

Ponto de Vista

Por Sandya Coelho

Quando se fala em inovação nos setores mais tradicionais ou novos mercados, estabelecer parcerias se apresenta como uma estratégia ágil e eficiente para fazer negócios. Isso se deve, principalmente, pela oportunidade de agregar soluções novas, e muitas vezes disruptivas, utilizando a força de um parceiro que já atua nessa frente e tem o conhecimento técnico necessário. Mas o que ainda pouco se fala sobre esse modelo de negociação – que tem crescido nas empresas – é que ele precisa ser tratado com um olhar voltado para o lado humano, no qual o bom relacionamento entre as partes é priorizado para que o projeto seja bem-sucedido do início ao fim, não apenas considerando o ponto de vista técnico.

Diferente de uma negociação comercial, na qual empresas adquirem serviços e produtos e investem um valor por isso, nas parcerias estratégicas outras formas de negociação são consideradas, sem que para isso seja preciso pagar para utilizar a solução de outra empresa. O que pesa aqui é o valor que essa solução agrega ao negócio. Neste caso, não estamos tratando de relações comerciais tradicionais, mas sim de um modelo de trabalho colaborativo, feito em conjunto e a quatro mãos – ou mais -, com o objetivo de gerar bons frutos para ambos os lados.

Como exemplo, cito dois dos modelos de parcerias que negociamos no GetNinjas ao longo desses anos. Visando trazer soluções prontas e que tenham relevância para o nosso negócio, além de poder impactar positivamente os mais de 3 milhões de profissionais cadastrados em nossa plataforma e também para nos aproximarmos cada vez mais dos públicos-alvo, buscamos firmar parcerias com indústrias, varejistas e o setor financeiro.

Dessa forma, absorvemos o que de melhor essas empresas já desenvolvem e podemos, então, focar nos desafios do nosso próprio negócio. Por outro lado, também conseguimos levar a nossa solução já pronta como uma oportunidade dos parceiros integrarem do lado deles e oferecer uma tecnologia que, caso optasse por desenvolver internamente, precisariam dedicar muito tempo e investimento relativamente mais alto.

Nos últimos anos, com o crescimento da atuação das startups no Brasil, vem aumentando também as relações de parcerias entre grandes corporações e as novatas e disruptivas de mercado. De acordo com um levantamento feito pela 100 Open Startups, nos últimos cinco anos o volume de acordos fechados entre a nova economia e setores mais tradicionais cresceu 20 vezes. Na lista das grandes empresas que mais firmaram parcerias com startups estão Saint-Gobain, O Boticário, Diageo, ArcelorMittal, entre outras.

Esse modelo, de unir o novo e tecnológico a um negócio já bem estabelecido no mercado, permite às grandes inovar mais rápido, plugando soluções tecnológicas já prontas, e às empresas que atuam em setores novos e disruptivos expandirem sua área de atuação, alcançando consumidores que até então não as conheciam ou utilizavam suas soluções diretamente. A exemplo de um aplicativo para prestação de serviços que passa a ser oferecido dentro do ecossistema digital e físico de um grande varejista, levando ao público final novas soluções de contratação de serviços que até então não eram ofertadas de forma automatizada e facilitada.

Para que essas parcerias sejam bem-sucedidas, é importante considerar a necessidade de deixar claro para os dois lados da negociação sobre seus papéis e obrigações dentro do projeto, desde a assinatura até o encerramento do contrato. Dessa forma, ambos têm o poder de colocar na mesa o que de melhor seu negócio já oferece e o que o parceiro tem a agregar de mais valioso, além de como farão isso em conjunto.

O alinhamento entre as duas partes começa por meio de um planejamento estratégico que define o que será desenvolvido e em que parte do processo cada parceiro entra. Considere ainda que grande parte dessas parcerias envolve a atuação de outras áreas do negócio, como produto, marketing ou tecnologia. Como os agentes atuantes nesses projetos podem ser muitos, e dos dois lados, é preciso que o planejamento acordado seja acompanhado, cumprido e, quando necessário, renegociar parte do processo por alguma alteração do fluxo do projeto, que seja discutido e acordado entre os parceiros para que possam se reprogramar e retomar as ações conjuntas.

Em todos esses processos, destaco a importância da comunicação clara e alinhada entre as partes envolvidas, pois é aqui que está boa parte da oportunidade das parcerias serem bem-sucedidas e até renovadas. Parcerias são antes de tudo relações humanas de confiança entre empresas, em busca de melhores soluções e resultados. Dar atenção à forma como negociamos, mas também acompanhar o projeto, é algo que se deve considerar e priorizar numa negociação.

Observo que algumas pessoas à frente da negociação das empresas, de diversos setores, se dedicam muito ao que está sendo negociado, mas sem destinar a mesma energia para a forma como negocia. Na minha opinião, é aí que está a maior oportunidade para gerar parcerias eficazes, duradouras e de sucesso, assim como nutrimos as relações humanas por trás das empresas. Afinal, somos pessoas negociando soluções e tomando decisões pelas organizações, e não o contrário.