Entendendo esse panorama, a escalabilidade se torna a chave para o crescimento sustentável das marcas. “O conceito de ancoragem ilustra a estratégia de posicionar produtos como elementos de valor agregado, elevando sua percepção no mercado. É o que fez de maneira magistral a Montblanc, ao nomear uma caneta de R$ 3 mil como um ‘instrumento de escrita’ e torná-la objeto de desejo“, conta.

A ancoragem inteligente permite que uma marca se associe não apenas a um produto, mas a uma experiência ou a um status. É sobre a habilidade de redefinir a percepção do cliente, transformando um item comum em algo único e indispensável. Trata-se de um poderoso recurso psicológico no mundo das vendas. Ela se baseia na ideia de que a primeira informação apresentada influencia fortemente as decisões futuras dos consumidores. Ao oferecer um ponto de referência inicial, a ancoragem direciona as escolhas dos clientes para opções que estejam em torno desse ponto. 

“Imagine estar em uma loja online e se deparar com dois pacotes de serviços: um caro e completo e outro mais barato, porém com menos benefícios. A presença da ancoragem leva os consumidores a escolherem o pacote intermediário, que parece equilibrado em termos de preço e vantagens”, exemplifica o especialista. Ele acrescenta que essa técnica é utilizada em diversas áreas, desde promoções com descontos até a apresentação de diferentes opções de produtos.