A seguir, a fonoaudióloga Mirna Abou Rafée, especialista em comunicação, apresenta alguns dos principais estilos de negociação, explicando em qual momento cada um pode ser utilizado. É importante lembrar que, em muitas situações, a abordagem mais eficaz envolve uma combinação de estilos, adaptados às circunstâncias específicas da negociação:

Colaborativo

O estilo de negociação colaborativo é aquele que foca na cooperação, na comunicação aberta e na busca por soluções de ganha-ganha. Ao investir nesse estilo de negociação, ambas as partes tentam entender os interesses uns dos outros para encontrar soluções que atendam bilateralmente as partes envolvidas. Quando utilizar: Use este estilo quando as relações contínuas são importantes, quando há tempo para explorar várias opções e quando você quer construir confiança e parceria a longo prazo.

Competitivo

A vitória própria, a ênfase em alcançar seus objetivos e a disposição para usar táticas agressivas são as características de um estilo de negociação competitivo. Quem aplica essa estratégia procura ganhar a negociação a qualquer custo. Nesse estilo de negociação, as metas pessoais ou organizacionais são priorizadas acima das necessidades da outra parte. Por isso, há menos colaboração e mais confronto direto na abordagem.

Quando utilizar: Use este estilo quando você precisa agir rapidamente, quando os recursos são limitados e quando você está disposto a assumir riscos para alcançar seus objetivos.

Comprometido

O estilo de negociação comprometido é caracterizado pela disposição em ceder em alguns pontos para chegar a um acordo, buscando um meio-termo entre as partes. A partir dele, procura-se um ponto intermediário entre as demandas de ambas as partes, muitas vezes envolvendo perder em algumas áreas para ganhar em outras.

Quando utilizar: Use este estilo quando ambas as partes têm objetivos inegociáveis, mas ainda estão dispostas a fazer concessões para chegar a um acordo.

Evitativo

Quem aposta em um estilo de negociação evitativo rejeita conflitos, adia a negociação e não está disposto a se envolver em confrontos diretos. Nesse estilo, a negociação é adiada repetidamente, muitas vezes na esperança de que o problema se resolva sozinho ou que as emoções se acalmem.

Quando utilizar: Use este estilo quando as emoções estão muito altas, quando a negociação não é urgente ou quando outras questões precisam ser resolvidas antes de iniciar a negociação.

Acomodador

Priorizar o relacionamento com a outra parte é o ponto principal de um estilo de negociação acomodador. Para a pessoa que tem um estilo acomodador, manter o relacionamento é mais importante do que alcançar um resultado particular na negociação. Para isso, ela está disposta a ceder para preservar a paz e a harmonia.

Quando utilizar: Use este estilo quando o relacionamento é mais importante do que o resultado da negociação, ou quando você percebe que a outra parte está muito emocional ou não disposta a ceder.